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                工業硅膠零配件銷售誤區有哪些?

                Release time:2022-01-22

                    中國是全球公認的制造業基地,也是世界上唯一擁有完整工業體系的國家。根據零部件狀態評估數據,我國約有375萬家各類工業源材料、零部件、零部件及設備制造企業。其中,通用零部件和通用零部件制造商約有124萬家。其中,約78%的零部件制造企業在全球零部件供應鏈體系中處于低端位置。這種劣勢,不僅僅是我們經常說的“我們起步晚”,還有很多認知因素造成的。以下是工業備件行業常見的認知誤區。

                    1、銷售工業硅膠零件是生意。工業零配件不是簡單的制成品,工業產品的銷售也不是單純的銷售產品。原因很簡單。工業產品是To  B的事。企業在決定是否采購產品或是否與供應商長期合作時,往往不是因為供應商的生意做得好,更可能是因為企業感受到了供應商優質的產品質量、良好的技術服務和企業信譽。當然,產品質量是關鍵。同時,品牌聲譽、服務能力、傳播成本和人員素質都是需要考慮的因素。

                    2、工業硅膠零配件的業務是搞采購。很多零配件業務人員通過會見采購人員、邀請客人、喝茶、送禮等方式做生意。事實上,備件選擇采購的決策者是誰?不排除有些企業是。然而,在任何有一定管理和技術意識的企業中,這個決策者都是設計工程師和研發人員;企業的d工程師。采購企業只決定訂單發放、付款和供應商管理。當然,有些企業有戰略采購部門,但無論如何,工業備件的選擇屬于技術部門。這通常是工程師和工程主管的決定。
                    3、利潤來自商業。這句話在一般行業肯定是好的,但在工業零配件行業可能就不是這樣了。企業的利潤與銷量相關是必然的,但銷量不一定是決定企業利潤的根本因素。尤其是工業零配件,往往有幾個方面決定利潤,權重的順序是:品牌、、行業、、定位、、銷售、、質量、渠道??梢姌I務量只是中等權重,真正決定產品利潤的首先是品牌,也就是所謂的品牌溢價能力。同樣功能的氣缸,日本某款XXC的價格遠高于臺灣省XXTAC,這不難理解,但還是有人愿意選擇XX  C,這并不一定意味著XXC的質量比XXTAC好,但顯然XXC的品牌溢價能力更強,利潤率更好。

                    4、工業硅膠零配件樣品是廣告。這是國內很多企業普遍存在的問題。是的,產品樣本確實有一些廣告的性質,但不等于廣告。經常逛展覽的朋友都會有這種感覺。好的企業,產品樣品簡單大方,內容清晰,最重要的是參數詳細。樣本看起來更像一本書。差的企業樣品往往是一兩頁的折疊頁,里面全是產品圖片,連型號都沒有,更別提產品參數了。把樣本做成廣告,也就是用戶掃一眼就扔進垃圾桶。產品樣本是企業用產品數據與客戶溝通的工具。樣本的作用是縮短用戶的選擇時間。


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